أودونوغيو

يبدو أن جامعة ييل لم تُعطِ أولويةً لدمج شاحناتها الصناعية في أنظمة لوجستية أكثر تعقيدًا. وتخطط الآن لاتباع نهج أكثر منهجية، يشمل تنوع تكوينات سلسلة N الجديدة، التي رُفع إنتاجها إلى مستوى عالٍ من المرونة.

داخليًا، يُنظر إلى إطلاق سلسلة N على أنه "عنصرٌ من عناصر تحوّلٍ مُثير . يُقدّم روبرت أودونوهيو، نائب رئيس التسويق والحلول لمنطقة أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا، تقريرًا عن التغييرات الجذرية والنهج الجديد للمبيعات والتطوير والتصنيع. ويُفصح عن ما يحدث خلف الكواليس.

الصور: sqn

حول N الجديدة التحول المؤسسي الأوسع في Yale: كيف حدث هذا؟

لقد تغيرت طريقة شراء العملاء لمعدات مناولة المواد بشكل كبير على مدى السنوات الخمس الماضية. تريد الشركات العمل مع شريك يفهم عملياتها ويمكنه تقديم الحل المناسب لتطبيقاتها. نحتاج إلى التأكد من أن العملاء المحتملين ينظرون إلى Yale أولاً وأننا نستطيع إضافة قيمة في وقت مبكر من عملية صنع القرار.
وهذا يشمل كيفية تصميم وبناء مجموعة منتجات سلسلة N الجديدة لدينا. هناك تغييرات أخرى قادمة أيضًا. سيكون بعضها ملحوظًا، بينما سيكون البعض الآخر انتقالًا سلسًا. هذا وقت مثير للغاية في تاريخ شركتنا.

في النهاية، نريد مواءمة عملياتنا مع نجاح عملائنا. ولهذا السبب تم تصميم سلسلة N لتقديم مستوى جديد من التميز في حلول الشاحنات. تبتعد سلسلة N عن الفئات الراسخة للشاحنات الأساسية والقياسية والمتميزة وتتجه نحو تجربة عملاء جديدة حيث يمكن تحقيق رؤيتهم للشاحنة.

كيف تتكيف ييل مع عادات الشراء المتغيرة للعملاء؟

أظهرت أبحاثنا السوقية أن العملاء يبحثون عن حلولهم الخاصة مبكرًا أكثر من أي وقت مضى خلال عملية الشراء. لذلك، من المهم أن تدعم ييل العملاء منذ البداية في بحثهم عن الحل المناسب.

وجدنا أن 68% من عمليات البحث الأولية للعملاء تتم عبر الإنترنت. لهذا السبب، أطلقنا موقعًا إلكترونيًا جديدًا كليًا في عام 2021.

بعد التعامل مع وفرة المعلومات عبر الإنترنت، يتخذ 57% من المشترين قرارًا بشأن حل مناولة المواد الذي يفكرون فيه. عندها فقط يتواصلون مع مندوب المبيعات.

نظرًا لأن العديد من العملاء يبحثون عبر الإنترنت قبل التحدث إلى مندوب المبيعات، هل غيّر هذا من نهجكم في البيع؟

يجب على ييل التواصل مع العميل في أقرب وقت ممكن. لقد طورنا عملية مبيعات HYImpact، والتي تبدأ مبكرًا في عملية الشراء من أعلى هرم العميل.

تتمثل أفضل الممارسات الحالية في فهم قطاع العميل وتطبيقاته ومتطلباته ورغباته بشكل كامل، وتحديد كيفية دعم العميل بطريقة لا يمكن إلا لشركة ييل القيام بها. وجدنا أن الوصول إلى المعلومات أمر بالغ الأهمية: مندوبي مبيعات ذوي خبرة ونصائح حول مدى ملاءمة منتجاتنا للتطبيق المطلوب. نعمل على تحسين توافر منتجاتنا وجودتها لنجعل مندوبي المبيعات لدينا مستشارين موثوقين.

أحد المجالات التي ذكرتها والتي حدثت فيها تغييرات كبيرة هو طريقة تصميم وبناء منتجات ييل. كيف N في ذلك؟

تمثل سلسلة N طريقة جديدة تمامًا لتقديم المنتجات لعملائنا. تم بناء المجموعة بأكملها على منصة واحدة، مما يسمح لعملائنا ببناء شاحنة لتطبيقاتهم المحددة. لم يعد عليهم الاكتفاء بميزات ووظائف زائدة؛ يمكنهم تحديد ما يريدونه بالضبط من الشاحنة. مع سلسلة N، يمكن للعملاء وضع معاييرهم الخاصة بدلاً من الحفاظ على الوضع الراهن.

إن أعظم احترام يمكننا إظهاره لعملائنا هو من خلال فهم احتياجاتهم بالكامل وتوفير منصة معيارية وقابلة للتطوير لتكوين الحل الأمثل.

كيف تكيفت الشركة مع هذه الروح الجديدة؟
من خلال إعادة تصميم منشأة التصنيع الخاصة بنا في كريجافون، أنشأنا خط إنتاج أكثر مرونة، مما مكننا من تقديم أوقات تسليم أفضل لعملائنا.

من خلال تبسيط وتبسيط عملياتنا التشغيلية، قمنا بزيادة كفاءة التكلفة وقابلية التوسع والجودة. نحن الآن قادرون على إنتاج أي تكوين للمنتج على خطوط الإنتاج. هذا يعني أننا قادرون على الاستجابة لمتطلبات عملائنا بدلاً من استباقها. هذا يُمكّننا من تسليم المنتجات لعملائنا بشكل أسرع ودمجها في عملياتهم.
عملياتنا الجديدة مؤتمتة لضمان جودة ثابتة في مختلف المنتجات.
لا يزال أمامنا الكثير لنفعله (...) نجاحنا يعتمد على نجاح عملائنا. استثماراتنا في مرافقنا وحلولنا الرقمية ومنتجاتنا الجديدة تهدف جميعها إلى دعمهم (...).

www.yale.com