Baoli, een fabrikant van heftrucks en sinds 2009 onderdeel van de Kion Group, staat bekend om zijn inspanningen om klanten met slechts basisbehoeften voor hun heftruckvloot succesvol van dienst te zijn. Marco Vettorel, verkoopmanager van heftruckdealer Rent Srl in Fiume Veneto, Italië, legt uit waarom deze aanpak zo goed werkt.

Vraag: Meneer Vettorel, sinds wanneer werkt u samen met Baoli?

Marco Vettorel: Onze samenwerking met Baoli begon in 2016 – aanvankelijk heel voorzichtig, met de bestelling van de eerste machines. We waren verrast door het resultaat. Onze indruk van de geleverde heftrucks was buitengewoon positief en we waren zeer tevreden over de kwaliteit. Hierna hebben we onze inzet voor de promotie van dit merk geïntensiveerd door onze technici vertrouwd te maken met Baoli-producten via specifieke trainingen. We kunnen nu stellen dat het merk Baoli een aanzienlijk deel van onze omzet vertegenwoordigt. Uiteindelijk stelt Baoli ons in staat om zelfs klanten met slechts basisbehoeften voor hun heftruckvloot succesvol te bedienen. Als dealer streven we er daarom naar om altijd een voldoende voorraad Baoli-apparatuur te hebben. We hebben momenteel bijna 25 voertuigen in verschillende configuraties klaar voor levering. Hierdoor kunnen we zeer snel aan de wensen van onze klanten voldoen.

Zijn er nooit problemen of zelfs maar twijfels geweest over de samenwerking?

 Tijdens de beginfase van onze samenwerking – de kennismakingsfase – ondervonden we inderdaad enkele problemen met Baoli-producten. Deze hadden voornamelijk te maken met de beschikbaarheid van reserveonderdelen. Noodzakelijke onderdelen waren moeilijk te verkrijgen, waardoor de reparatietijden aanzienlijk langer werden. Dit veranderde drastisch toen Baoli EMEA een centrum oprichtte in Rolo, Italië, van waaruit alle verkoop-, klantenservice- en marketingactiviteiten in de EMEA-regio worden beheerd. Dit centrum is nu essentieel voor de levering van reserveonderdelen en zelfs nieuwe heftrucks. Met andere woorden, dit centrum heeft ons vertrouwen in het merk merkbaar versterkt.

Bent u er vandaag van overtuigd dat Baoli een kwaliteitsmerk is?

Absoluut. Onze verkoopcijfers laten zien dat de markt het merk Baoli als betrouwbaar en van hoge kwaliteit beschouwt. In 2021 ontving Baoli bijna 1.400 bestellingen op de Italiaanse markt, goed voor een marktaandeel van ongeveer 1,6%. In mei 2022 hadden we al meer dan 800 bestellingen ontvangen. Het lijkt erop dat we dit jaar nog meer Baoli-vorkheftrucks zullen verkopen dan vorig jaar. Gezien het feit dat het merk pas een paar jaar geleden is opgericht, is een marktaandeel van 1,6% een indrukwekkend bewijs van het werk dat we hebben verricht. We mogen echter niet op onze lauweren rusten: er is nog genoeg werk aan de winkel om het merk nog succesvoller te maken op de markt.

Wat beschouwt u als de belangrijkste kwaliteitskenmerken?

Baoli-producten zijn robuust, eenvoudig en veilig – zonder onnodige technische accessoires die de betrouwbaarheid van de machine op de lange termijn in gevaar kunnen brengen door mogelijke storingen. Onze klanten waarderen ook zeer dat de voertuigen met minimaal plastic en een aanzienlijke hoeveelheid metaal zijn gebouwd. Dit geeft een indruk van ongeëvenaarde betrouwbaarheid. Daarom worden Baoli-machines vaak verkocht aan klanten waarbij de beslisser tevens de eindgebruiker van de heftruck is. Als de kwaliteit en functionaliteit van het ontwerp hen overtuigen, wordt de verkoop meestal afgerond.

Is de kwaliteit volgens u beter dan die van andere fabrikanten uit Azië?

Absoluut. In vergelijking met de meeste Chinese fabrikanten onderscheidt het merk Baoli zich, met name op het gebied van magazijnapparatuur en elektrische heftrucks, de belangrijkste marktsegmenten voor onze markt. Daarnaast biedt Baoli ook een assortiment aan apparatuur met verbrandingsmotoren. Ook dit zijn uitstekende producten die perfect aansluiten op de behoeften van onze klanten.

Hoe belangrijk is het dat Baoli bij Kion hoort?

Heel belangrijk! Het maakt het voor ons gemakkelijker om de strategie van de Kion Group aan klanten te presenteren en duidelijk aan te tonen dat Baoli zeker een plek kan veroveren in een reeds gevestigde markt en zich bovendien sterk onderscheidt van het aanbod van andere Chinese merken. Rent maakt immers deel uit van een bedrijfscluster waartoe ook andere merken van de Kion Group behoren. Hierdoor kunnen onze klanten modellen van verschillende merken vergelijken en het product kiezen dat het beste bij hun behoeften past. Baoli breidt ons productaanbod aanzienlijk uit, en naar mijn mening is dat van bijzonder belang voor ons bedrijf en ook voor onze klanten.

Het serviceteam. Foto's: Baoli Emea

Welke "stem" geven uw klanten aan de kwaliteit en de diensten die Baoli aanbiedt?

We monitoren continu de klanttevredenheid en de betrouwbaarheid van onze heftrucks, bijvoorbeeld door het aantal originele reserveonderdelen te controleren dat bij Baoli wordt besteld. We zijn steeds weer verrast door het zeer lage aantal van dergelijke aanvragen. Naar mijn mening is dit een duidelijke indicator van kwaliteit.

Hoe belangrijk is de productprijs volgens uw ervaring voor de aankoopbeslissingen van uw klanten?

De prijs is zeker een belangrijke factor voor veel van onze klanten, maar niet de doorslaggevende. Vaak zeggen onze klanten: "Dit is precies wat ik zocht en wat ik nodig heb." Mijn ervaring is dat klanten die nog niet eerder met Baoli-producten te maken hebben gehad, deze doorgaans in deze volgorde beoordelen: kwaliteit, prijs, service en de waarde van de gebruikte auto. Als we op alle vier punten een overtuigend argument kunnen presenteren, sluiten we meestal een deal. Met Baoli-machines lukt ons dat heel vaak.

Hoe ziet een typische verkooponderhandeling er bij uw bedrijf uit?

(...) In ons huidige tijdperk van dematerialisatie en digitalisering streven we ernaar een 'ouderwetse' klantrelatie te behouden. Vrijwel alle onderhandelingen vinden plaats op locatie bij de klant. Het voertuig wordt daar ook gepresenteerd, samen getest en beoordeeld.

Hoeveel Baoli-stapelaars verkoopt u gemiddeld per jaar?

Sinds we een verkoopteam voor het Baoli-project hebben opgezet, is het aantal verkochte heftrucks meer dan verdubbeld. Dit jaar zullen we deze mijlpaal een paar maanden voor het einde van het jaar bereiken.

Heeft u bijzondere klanten voor wie Baoli de beste keuze was en wiens verhaal u ons kort zou willen vertellen?

Er is zoveel te vertellen. Maar ik beperk me tot twee korte verhalen. Zo leenden we bijvoorbeeld een heftruck uit aan een van onze klanten om de pieken in de productie op te vangen. Het ging om een ​​Baoli-heftruck van 2,5 ton met een verbrandingsmotor. Aanvankelijk was de klant wat sceptisch. Nu, twee jaar later, vervangt hij zijn oude heftruck van een andere fabrikant door precies dit Baoli-model. Of neem een ​​andere klant die met heftrucks werkt in een koelhuis: we hebben zijn oude heftrucks vervangen door de Baoli ES-serie, wat hem meer veiligheid en betrouwbaarheid biedt.

Heeft u ideeën over hoe de baoli-activiteiten verder uitgebreid zouden kunnen worden?

Vanuit mijn perspectief verloopt de samenwerking zeer goed. Zo zijn we bijvoorbeeld samen met Baoli begonnen met het aanboren van bepaalde marktsegmenten die al door andere aanbieders worden bezet, en ontwikkelen we daarvoor de juiste strategieën. Ik ben ervan overtuigd dat we samen een aanzienlijk groter marktaandeel zullen veroveren.

Rent srl.

Rent werd in 1996 opgericht in de Italiaanse provincie Pordenone. Het is onderdeel van de Vecar Group, die oorspronkelijk in 1985 werd opgericht als exclusieve dealer van OM Pimespo in de regio Friuli-Venezia Giulia in Italië. Later verwierf Rent ook de distributierechten voor Still-voertuigen en in 2015 begon het met de verkoop van Baoli-vorkheftrucks. Wereldwijd genereerde de Vecar Group in 2021 een omzet van € 67 miljoen met in totaal 370 medewerkers, waarvan 70% in Italië.

Baoli Emea

Baoli werd oorspronkelijk in 2003 in China opgericht. In 2018 werd Baoli Emea SpA opgericht als een nieuwe organisatie om het merk in Europa, het Midden-Oosten en Afrika (EMEA) met een eigen structuur te verankeren.

www.baoli-emea.com